第07回3/4:印刷会社のコアコンピタンスはリレーションにある





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印刷営業にとってのコアコンピタンスとは:印刷会社のコアコンピタンスはリレーションにある3/4

 ではどうすれば、リストラされない営業マンになれるのかを考えてみましょう。つまり営業だけで儲けられるには何をしなければならないのかを考えてみましょう。リストラで会社が、一番得意な分野に資源を集中して、会社の建直しをするように、営業マンも、一番得意な分野に資源を集中してみることが必要でしょう。
  会社の一番得意な分野のことを「コアコンピタンス」といいます。「競争力の源泉」と訳したりすることがありますが、一般に圧倒的な優位性を持つ中核的な能力と言われています。まあ要するに、企業で一番儲けているもののことですな。モノであったり、仕組みであったり、はたまたカリスマ的な人であることもありますが、他が真似できないため競争力があり、儲けを生み出しているところです。
 普通は、そのコアコンピタンスを武器に新しい事業に参入したり、あるいは、さらにそれを強力にするために合併したりします。たとえば、AOLとワーナーの合併はまさにそれですな。
 そうすると営業マンにとってのコアコンピタンスとはなんでしょうか。営業マンに一番儲けさせてくれるものとはどのようなものなのかを考えれば、答えはでるでしょう。
 営業が一番儲けることができるものは、営業マンの能力でしょうか。優れた営業マンこそが競争力の源泉でしょうか。企画力があって提案力があって、話術巧みな営業マンが利益を生み出すのでしょうか。
 いやいや、印刷会社に儲けをもたらしてくれるものは、優れた営業マンではないんですね、残念ながら。優れた営業マンは、たぶん儲けを増やすことができると思いますが、その大本ではないんですな。
 それは何かと訊ねたら、それは、お客さんなんです。皆さんの会社に印刷に関することならなんでも相談してくれて、

四の五の言わずに発注してくれるお客さん

つまり得意先なんです。
 そうでしょう。だいたい多少ミスしても、それで仕事がスパッとなくなるわけではないし、営業担当が変わっても、発注は続きますよね。そういう上得意先こそが、印刷会社にとってのコアコンピタンスであり、営業にとってのコアコンピタンスでもあるわけですな。
 だいたい上得意先であれば、売り込みなんていらないわけです。どんな話しでも聞いてくれるわけですから、こんなありがたいことはありません。
(工学社 Professional  DTP誌 2001年01月号所収)
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