第03回4/4:諸行無常のビジネスモデル





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営業のやり方こそ差別化が必要だ:諸行無常のビジネスモデル4/4

 だからね、大事なことは、儲けるためのノウハウをどのように積み上げていくのか、ということなんですね。ほんの小さなことでもいいんですね。工夫していく、改良していく、そしてそれを続けていくという姿勢が大事なんです。
  たとえば日本の鉄板の技術は世界最高ですね。薄くて品質のいい鉄板は日本でしか作れないと言われています。でもね、鉄をつくるのは高炉があればいいわけではなく、その後さまざまな形状に加工するわけですから、複合的な技術が要求されるわけですね。
 それらの機械をどのように使っていくと、問題なく品質の高い鉄製品ができるのかということは、やっぱりこれはね、

職人的なノウハウ

なんですね。機械があればいいわけではありません。だから高炉そのものは輸出できても、細かいノウハウまでは輸出できないから、日本の鉄鋼業はいまだに世界で最高の技術を持っているわけです。
 それでそういう他がマネのできないところでは、差別化ができるわけですね。というより、人が関わってくるところで差別化を図っていくしかないわけです。そこの差別化の部分がビジネスモデルということになるわけですね。設備を入れることはビジネスモデルではありませんよ。
 だから、印刷会社でもPDFネットワーク入稿してCTP印刷するとしたら、どういう段取りで手配し、品質だけでなく納期の管理もどういう方法で行ない、それをお客さんにとって便利で価値あるものにするためには、どうすればいいのか、というノウハウを積み上げていくことが重要なのです。
 そして他社がマネをしたくなるようなビジネスモデルができれば言うことはありません。もし優れたビジネスモデルができれば、他社がマネをするかもしれませが、マネをされる以上に日々工夫して改良していけばいいわけです。
 とくに差別化するノウハウで遅れているのは営業ですな。これからは営業のやり方も効率的な方法を見い出していかないといけませんね。売り込みにいくにしても、仮説を立てて検証して、反省してさらに仮説を立てて取り組んでいくという姿勢が必要です。
 営業マンを職人的にすることではないですよ。職人的なノウハウをいち営業マンのものにせず、

すべての営業マンで分かち合える仕組みを作る

ということです。他社と差別化した営業モデルを、職人的技をベースにして構築するのです。
 そういう意味では、本当は営業のやり方こそ差別化しないといけませんね。新しい技術をつかうにしても、それをお客さんに分かってもらい、利用してもらうための方法論は、どんどんと突き詰めていくことが必要ではないでしょうかねぇ。そういうところで、ヒトマネをせず日々努力を怠らないことこそが、成功するビジネスモデルの秘訣だと私は思いますね。
 
(工学社 Professional  DTP誌 2000年09月号所収)
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