第01回2/5：ぐうたら営業のすすめ

達人の受注は向こうからやって来る：ぐうたら営業のすすめ2/5

　印刷に関わらず、営業の達人という人はどんな人だろう、と考えてみますよね。そうすると、達人と呼ばれる人たちは、ヒューマン・リレーション、つまり人間関係を作り上げるのに長けた人たちといえるわけです。
 　仕事をとってくるというのは、結局、信頼されているから、任されるわけです。だから全て任されるくらいの魅力的な人になれば、達人と呼んでもいいのだと思いますね。
　どのようにして人間関係を作っていくのかというと、それは人それぞれですよね。相手にもよるかもしれません。夜討ち朝駆けで評価されるときもあれば、接待上手が相手に気に入られることもあるでしょう。
　ただやっぱり、信頼されるまでには時間がかかるわけです。印刷物といっても、何十万円も何百万円もするものもあるわけで、それだけの大金を託す以上、発注側は

コイツ大丈夫かいな

と考えるわけです。時間をかけて営業マンを吟味することが普通でしょう。
　それで十全の信頼を取付けることができれば、値段はさておき、受注はできることになります。価格は後からどのようにでもなるわけですね。とりあえず受注することが最優先です。それを目指すのが、印刷営業の達人への道ということになるわけですな。
　今のお客さんに、本当に信頼されていれば、新しいお客さんを紹介してくれるでしょう。うまくいくと次から次に紹介してくれることになりますね。そうなると、新規得意先の開拓なんてしなくても、仕事はむこうからやって来るわけです。

（工学社 Professional  DTP誌 2000年07月号所収）