第20回1/4:Webでものを売るための条件とは





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◆有益な使い方を教えるとものは売れるのだ:Webでものを売るための条件とは1/4

 私はWebではDTPアプリケーションTipsのようなことを書いていますが、以前あるDTP関係の出力用ソフトウエアの紹介をしたことがあります。そのソフトを売るためじゃなくて、使うと結構便利なので、かなり詳しく解説しました。
 そしたらですね、それでそのソフトが結構売れたらしいと聞きました。私が書いたからだけじゃないと思いますが、多少は影響したようですな。私のページの内容を読んで買ったという人がいたんですな。
 すこし前に読んだ本に、こういう話が載っていました。どうしても結婚しなければならなくなった男性がいました。そしてその男性は、二人の女性のうちからどうしても一人を選択しなければならなくなったとしますね。二人とも会ったことのない女性だとして、一人は履歴書程度の紹介しかなく、もう一人は自分の生い立ちから考え方まで、ノートにびっしり書いてきたとします。あなたなら、どちらを選びますか、という話です。
 どうしてもどちらかを選択しなければならないとなったら、よく知っている方を選択するのではないでしょうかねぇと、その本には書いてありました。多分そうでしょうね。そりゃ、ノートに自分のことを詳細に書き記してきた方が、親近感があるのは当然でしょうな。
 だから、ものを買うときも同じで、そのものの中身をよく知っているのであれば、買いやすいはずです。ただし、知っているだけではダメですよ。DTPで使うものは、“欲しい”ものではありませんな。仕事で使うわけですから、当然“役に立つ”ものでなければならないわけですよ。DTPでなくても、業務用のものは“役に立つ”のでなければ価値がありません。
 自分の

仕事がラクになる
作業が簡単になる
コストが下がる


とか、そういう“有用”かつ“有益”でなければならないわけですな。ソフトの機能がどれほど優れていたって、それが本当に役に立つものでなければ、どうしようもないわけです。
 でもね、役に立つかどうかは、カタログを見たってわからないわけですよ。メーカーもしくはベンダーがいう使い方だけに価値を見いだす人はもう買っているはずですから、そうでない人にも買って貰うには、それ以外の使い方を教えてあげる必要があるわけです。
 また、実際に使ってみたときの便利な点や不便な点などを知っていれば、買うときのハードルは低くなっていくわけです。多少不便な点があっても、それ以上の価値があることを知れば、買う人はいるはずですな。
 次回はただ単に有益な使い方をアップするだけでなく、それど同時にそのソフトウェアも販売したいと思っています。使い方は本にして抱き合わせるということにします。そうすると、他の販売店と差別化できますからね。
 本音を言うと、たとえ一冊の本を書くくらいの労力がかかっても、単価の高い製品でマージンがあれば十分利益がでると考えています。本を書いても得る収入よりも、おそらく、そのほうが儲かるような気がしますな。
 「有益な使い方を教える」いうのは、実は小売りの原点だと私は思いますな。Webで小売りをするのであれば、いつでも閲覧できるWebサイトに、どのくらい“有用”で“有益”な情報をオファーできるのかということが決めてではないでしょうか。
 今年こそは、自分作って自分で売るだけでなく、仕入れてきたものを使い方を提案して売るノウハウを身につけていきたいと思っています。もっともFireWireのハードディスクケースを、もう一度売るかどうかはわかりませんけどね。
(工学社 Professional  DTP誌 2002年02月号所収)

 
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